良性合作：坦誠(chéng)才能走遠(yuǎn)
一、心在哪里，人將走到哪里
現(xiàn)在再談廠商合作的價(jià)值觀統(tǒng)一，已經(jīng)是在合作初期定下了是不是一路人的問題之后。好的品牌想找優(yōu)秀的經(jīng)銷商，那么優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)喜歡華而不實(shí)、整天就知道“搞”經(jīng)銷商的人嗎?你想搞經(jīng)銷商，他們看不出來被蒙蔽嗎?結(jié)果可想而知。
廠商合作的信任危機(jī)本身在很多企業(yè)中頻繁發(fā)生，廠商之間相互猜疑、政策收縮、權(quán)限控制，看似很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，很多半路夭折。事實(shí)上，將復(fù)雜的關(guān)系調(diào)整簡(jiǎn)單，返璞歸真，才能將廠商合作的心連接的更緊密。廠家應(yīng)該向廠商合作的新思路轉(zhuǎn)移，在滿足廠家基本立場(chǎng)的基礎(chǔ)上，給與經(jīng)銷商實(shí)在的支持和權(quán)利。
放權(quán)和管控本身不矛盾，管控更多地是做這件事情的過程管理，心靠得近了，管控就會(huì)簡(jiǎn)單些;心離得遠(yuǎn)了，管控更艱難!合作之心的坦誠(chéng)在以后的廠商合作中會(huì)成為廠家一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)力。
不要以為你有多聰明的布局，你的一個(gè)眼神可能會(huì)很快出賣了你。也不要把經(jīng)銷商看的太負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商基本利益的保證和發(fā)展是他的發(fā)展走向。搞清楚這一點(diǎn)，坦誠(chéng)點(diǎn)也沒什么大不了，反而會(huì)獲得優(yōu)質(zhì)的客戶。復(fù)雜的勾心斗角的大多都是草根小客戶。主流是什么，很簡(jiǎn)單!
二、收縮、控制過緊，雙方都受傷
收縮的太狠——傷和氣。廠商合作雖然有一些復(fù)雜的因素?fù)紧燮渲校瑥?fù)雜性決定了廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策制定等需要一些“手段”管控，這樣做無可厚非，但要適可而止。用過度的收縮政策來管控經(jīng)銷商，會(huì)傷和氣。
經(jīng)銷商雖然利字當(dāng)頭，但在合作初期如果發(fā)現(xiàn)廠家過于周旋和“設(shè)立”籠子，經(jīng)銷商可能都不會(huì)和你產(chǎn)生合作，只能產(chǎn)生防備。廠商合作的目的最終是怎么把市場(chǎng)做好，收縮過度，則會(huì)造成眾人遠(yuǎn)之，誠(chéng)信透支。因?yàn)榍楦猩系囊蛩貑适Ш献鳈C(jī)會(huì)、信任透支等行為影響合作開展的例子太多了，我們是不是都需要拿出點(diǎn)誠(chéng)意來?
收縮太狠——傷元?dú)狻S商合作過程中不可能是單方利益，也很難在現(xiàn)有的商業(yè)合作環(huán)境去野蠻強(qiáng)奸對(duì)方意志，包括所謂大品牌，都變的越來越低調(diào)了，講求廠商合作匹配度。針對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，很多企業(yè)已開始為經(jīng)銷商做生意規(guī)劃和分析等行為，甚至為經(jīng)銷商的自身難題考慮一些解決辦法。
廠家考慮經(jīng)銷商的死活，他才會(huì)考慮你的存在。市場(chǎng)上經(jīng)常有這樣的情況：廠商合作了一段時(shí)間，廠家的費(fèi)用投入過分截留，想細(xì)水長(zhǎng)流，但因?yàn)槭袌?chǎng)的環(huán)境因素變化，經(jīng)銷商最需要廠家支持卻沒有得到，“拉一把”的情誼沒有建立。廠家不考慮經(jīng)銷商的死活，一刀切按自己既定的“搞經(jīng)銷商”、“搞市場(chǎng)”的老思路野蠻堅(jiān)持，最終可能會(huì)人走茶涼。你不管經(jīng)銷商的死活，經(jīng)銷商也會(huì)一樣對(duì)待廠家，最終將出現(xiàn)很多廠商關(guān)系惡化，導(dǎo)致經(jīng)銷商不積極做市場(chǎng)、竄貨、對(duì)抗、撤場(chǎng)、中止合作、投訴等行為，廠家大傷元?dú)狻?/p>
三、適當(dāng)收縮是為了更好地分配資源，而不是單純的壓貨
廠家可以規(guī)劃市場(chǎng)投入的階段性策略，以充分利用費(fèi)用、支持，以資源優(yōu)化配置為基調(diào)，以市場(chǎng)發(fā)展為主線，以市場(chǎng)銷售提升為核心，結(jié)合本土經(jīng)銷商當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特色，允許適當(dāng)?shù)撵`活機(jī)動(dòng)，但前提是需要經(jīng)銷商申請(qǐng)和報(bào)備。整個(gè)銷售管理環(huán)節(jié)廠家要參與進(jìn)去，了解始末端倪，能夠科學(xué)地分配、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋、修正，市場(chǎng)就會(huì)逐步地做起來。有資源的投入，經(jīng)銷商不怕廠家嚴(yán)格的管理;沒有了資源或少許的資源，經(jīng)銷商又怎么會(huì)聽您老的呢?
廠家可以分階段進(jìn)行一般性投入和重點(diǎn)投入，但有個(gè)前提，要保證經(jīng)銷商的基本支持，不要讓經(jīng)銷商太累，但經(jīng)銷商沒有一定的壓力也很難對(duì)市場(chǎng)有大的拓展。廠家要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，保證在資源允許的情況下經(jīng)銷商能吃飽，吃不飽的經(jīng)銷商何談跑得快呢?例如經(jīng)銷商在首輪鋪貨完成后，在動(dòng)銷環(huán)節(jié)需要集中力度進(jìn)行贈(zèng)品的支持，如果支持收縮，導(dǎo)致動(dòng)銷效果不好，首單的回款讓經(jīng)銷商很乏力，經(jīng)銷商的信心和希望被你扼殺了，后續(xù)工作會(huì)好做嗎?
一些經(jīng)驗(yàn)老道的區(qū)域經(jīng)理費(fèi)用的收縮和再分配考慮的是，自己有權(quán)利，能夠在壓貨最困難的時(shí)候，利用費(fèi)用政策投入完成回款和壓貨，這樣做實(shí)際上已經(jīng)失去了良性市場(chǎng)發(fā)展的本源。
建設(shè)好經(jīng)銷商的渠道，回款是水道渠成的事情，靠政策聚焦壓貨，減少自己的投入、減少自己在市場(chǎng)中的時(shí)間和精力本身就是在玩火自焚。廠家可以壓一次、兩次，甚至壓得市場(chǎng)消化不良，這都是在“埋雷”，隱患很多，市場(chǎng)也很難做的長(zhǎng)久。所以政策適當(dāng)收縮的核心是為了更好地分配資源，以利市場(chǎng)的發(fā)展。
四、和經(jīng)銷商保持公平對(duì)話
廠家要充分了解經(jīng)銷商的市場(chǎng)現(xiàn)狀和進(jìn)度，多稽查市場(chǎng)，多走訪收集數(shù)據(jù)信息，踐行“從市場(chǎng)中來到市場(chǎng)中去”的原則，脫離市場(chǎng)的“辦公室主義”已經(jīng)讓自我為中心的很多企業(yè)吃盡了苦頭。借用快消品領(lǐng)域著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家魏慶老師的話：“一切靈感來源于市場(chǎng)”。有了對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知，如何定位、實(shí)施策略、分配資源都會(huì)游刃有余，廠商對(duì)話也會(huì)有更多的“共鳴”。對(duì)經(jīng)銷商反映的情況進(jìn)行分析，雖然有客觀難度，但靈活調(diào)整后續(xù)的支持策略，和經(jīng)銷商才能有“共同的語言”，雙方的合作默契才會(huì)建立，才不會(huì)因?yàn)橐恍﹩栴}就翻臉，無法收拾。以市場(chǎng)為核心，做出的決策就不會(huì)有大的問題，收縮、加大、管控都會(huì)更科學(xué)、合作更良性。
返璞歸真，心在哪里，人將走到那里，合理的資源分配和利益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才會(huì)使雙方都受益，以及持久合作。
